ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

• Para hacer negocios en India es casi imprescindible contar con un colaborador o socio local. Cuando se trata de vender productos industriales es aconsejable contratar un ingeniero que actué como delegado en exclusiva de la empresa. Para productos de consumo la figura del agente comercial está muy reconocida. Sin su ayuda, difícilmente podrá penetrarse en el complejo entramado empresarial del país.

• A la hora de elegir un agente o representante local conviene desconfiar de aquellas personas que presumen de tener una amplia lista de contactos ya que puede tratarse más bien de “contactos potenciales”. Será necesario comprobar las referencias.

• En las alianzas con un socio local, lo más habitual es crear una joint-venture a la que se cede la tecnología de la empresa extranjera. Es preferible constituir una sociedad nueva que adquirir parte de una empresa existente ya que podrían generarse conflictos.

• Las ofertas que se presenten debe ser competitivas. Cada vez se valora más la relación calidad-precio. La asistencia técnica que se pueda prestar y la formación que se ofrezca a los empleados de la empresa son factores críticos en la toma de decisiones.

• En la negociación sobre precios tienden a mostrarse duros, recurriendo habitualmente al regateo. Es mejor mostrarse firme y no ceder en exceso ya que de esta forma se generará una reacción de respeto en la otra parte. Una alternativa a la petición de precios más bajos es ofrecer facilidades de financiación. Los tipos de interés en India son más altos que en Occidente por lo que para ellos representará una ventaja importante.

• Las negociaciones deben establecerse al más alto nivel. La cultura empresarial esta muy jerarquizada. Los mandos intermedios no toman decisiones, aunque canalizan las propuestas y orientan sobre su interés. Una de las tareas clave del colaborador o socio local es encontrar en cada empresa a la persona idónea para negociar y cerrar el acuerdo.

• El proceso de negociación es lento. Hay que ir dando la información de forma gradual. Tendrán que transcurrir varias reuniones hasta que se entre en la negociación de los aspectos más importantes.

• El ambiente de las reuniones es formal. El comportamiento debe ser reservado y de control. Los argumentos o actitudes emocionales no son bien vistos. No obstante una vez que se tiene un cierto trato el “factor sentimental” sí tiene importancia para hacer negocios.

• La armonía entre la partes es esencial para el éxito de la negociación. Utilizar tácticas agresivas, de confrontación o presionar para la toma de decisiones es contraproducente.

• Tampoco es positivo hacerles ver sus errores ya que nunca los reconocerán; como en la mayoría de los países asiáticos el face saving es fundamental. Hay que tener en cuenta que en su religión no existe el remordimiento, el propósito de enmienda ni la confesión, propios de las religiones cristianas.

• En ocasiones, los negociadores indios pueden mostrar cierto aire de superioridad en su relación con los occidentales. No hay que olvidar que su civilización tiene cinco mil años de antigüedad.

• Los negociadores indios nunca dicen “no” directamente ya que se considera una falta de cortesía. En su lugar, utilizan evasivas, recurren a la expresión “lo intentaremos” o tratan de prolongar las negociaciones. En último caso encomiendan a un subordinado la tarea de finalizar los contactos con los negociadores extranjeros.

• En la cultura india el compromiso verbal no es significativo. Por ello, los acuerdos deberán plasmarse en contratos escritos que suelen ser bastante detallados. También es habitual el uso de Memorandums of Understandings (MOUs) como documentos para iniciar una negociación, si bien no se les confiere carácter de compromiso. En cualquier caso, existe la creencia de que la implantación de los acuerdos serán diferente a como se había planeado e, incluso, plasmado en los contratos.

• Los contratos deben redactarse en el idioma local y en inglés. Muchos ejecutivos indios tienen capacidad para revisar ellos mismos los contratos presentados por las compañías extranjeras. En otras ocasiones será necesarios contratar traductores y asesores jurídicos.

• En la India existen grandes diferencias culturales y regionales. No debe asumirse que estrategias que tuvieron éxito en una ciudad, funcionarán necesariamente en otra.